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年度最佳新零售平台“邻老板”靠什么实现病毒式扩张?

时间:2017-09-28  中国财经报道  

  近日,在上海举行的“2017新零售与人工智能论坛”上,经第三方机构、产业联盟、行业协会、媒体等多家机构组成的评委会评审,最终甄选:邻老板荣获——“年度最佳新零售平台奖”。作为全国唯一一个真正贯通快速消费品行业全链条的通路平台,邻老板(自截稿之日)已拥有286家一二线大牌厂商、2679位经销商、3万余家便利店,以及310万+的消费者会员。邻老板究竟是靠什么样的模式实现病毒式扩张的呢?

  众所周知,人工智能和机器人在各个领域的渗透已经全面开始。随着RFID技术的成熟,无人便利店、无人货架等项目兴起,“无人”的形式也开始在传统零售业掀起巨变。然而另一方面,中国的零售业态中,目前公认的说法是,夫妻老婆店共有600万家,而根据中国连锁经营协会与波士顿咨询公司联合发布的《2017中国便利店发展报告》数据,中国连锁品牌化便利店门店数接近10万家。

  这是一个相差悬殊的数字,同时也说明着我国零售行业的现状:业态偏向传统、市场高度分散、规模化程度弱。而随着近年来电商零售和互联网化的浪潮,无数企业都把目光转向了这600万家街边店。从O2O给小店“联网”,到B2B供应链改革优化供货渠道,再到无人便利店和天猫、京东等平台的“加盟制”,无数小店在风口中摇摆。作为个体户“养家糊口”的生意,小店的诉求究竟为何?近期新芽NewSeed(ID: pelink)专访了零售S2b2c项目“邻老板”。

  邻老板是一个零售S2b2c平台,与传统零售渠道中,厂家经销商零售商顾客的方式不同,邻老板通过借助小店天然的熟客关系,帮助小店拓展包含无品牌产品和厂家优质滞销品在内等新品类,从而使供应链条上的小店(零售商)、经销商、厂家均可通过销售额和品类的增加而获利。

  “以往做便利店的人都讲究开源节流,但大部分运作供应链的人都只是在节流而已。”说这话的人是邻老板CEO吴泳涛,一个有着快消品行业多年从业经验的中年男人。“我们要做的事情,是开源。其实小店真的不需要太多表面的东西,它是一个生意,是一个养家糊口的事,所以最关键是要能挣钱。”

  简单讲个例子,在昆明,邻老板为娃哈哈推出的“奶咖”产品做了一次运营。娃哈哈奶咖对标雀巢咖啡,已经推出数年但销量并不理想。邻老板所做的第一件事就是,拿到了奶咖这款产品在昆明的定价权,并将零售价从3.5元改成5元。

  此后,邻老板给当时昆明合作的1100家小店发出活动消息,邀请店主试喝,并通过微信给小店下的1万名会员发送关于娃哈哈奶咖的活动消息。另外,邻老板还把赠饮活动和其他优惠下放至小店,吸引小店店主成为“免费促销员”。

  最初仅有100家同意参加新品活动,然而随着活动进行,高峰时期参与的小店已经达到500家。娃哈哈当时备货8000箱,在一个半月的时间通过赠饮和销售的途径售卖一空,期间有5万昆明人喝到这款产品,辅以“买一赠一”等促销政策,试喝后有40%的人当场购买了产品。

  而这之后,邻老板又通过微信,给第一批购买用户有针对性的推“买一箱减10元”优惠券,进一步拉动了二次购买。同时,小店敏锐的感知到产品的一线售卖情况,并主动向上游经销商进货。由此,从末端销售指向前端生产的链条被盘活,奶咖产品进入了稳定增长期。

  在这个过程中,相较于传统由上至下的铺货模式,从新品上市宣传到稳定供货需要一年半的时间,速度上快了18倍。而厂家投入从300多万变成一二十万,成本节约了2/3。而由于零售价的提升,经销商、小店和邻老板在每瓶产品的销售上还能额外获得1.5元的利润进行三方分成。当然,这一切都是建立在“优质滞销品”的基础上,即产品销售问题不在于品质,而在于通路。

  这个道理放在无品牌或弱品牌产品身上同样适用,这也是为何邻老板选择在云南试点的原因。“云南尤其农副产品的原料和产品品质都很高,但就是推不到市场上去。这是我们擅长的,也是他们(厂家)所迫切需要的。”据吴泳涛介绍,做大品牌的优质促销品通常是一次性买卖,通过定价权拿到的增量(差价)大约有15%。而其他的无品牌产品,就需要邻老板来长久的推动,对于这些产品,能够获得的增量大概在30%左右,这也同样是邻老板的主要盈利来源。

  目前,邻老板合作的产品主要是包装食品饮料,未来还将向农副产品和酒水等新品类拓展。荣获年度最佳新零售平台只是一个开始,邻老板的病毒式扩张还在继续。

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